Le armi della persuasione

Come fare le richieste in modo persuasivo. Dire il perché aiuta la persuasione.

La Langer ha dimostrato sperimentalmente questo fatto per nulla sorprendente, chiedendo un piccolo favore alle persone in coda alla fotocopiatrice di una biblioteca: «Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché ho una gran fretta?». L’efficacia di questa richiesta-con-spiegazione è stata quasi totale: il 95% degli interpellati l’ha lasciata passare avanti nella fila. Si confronti questa percentuale di successi con i risultati ottenuti con la semplice richiesta...(segue qui)

Lo stereotipo “costoso = buono”

Molti usano lo stereotipo “costoso = buono” al fine di tendere un tranello ai clienti in cerca di un buon affare. Lo scrittore ed uomo di cultura Leo Rosten cita l’esempio dei fratelli Drubeck, Sid e Harry, proprietari di una sartoria per uomini nel quartiere dove Rosten trascorse la propria infanzia, negli anni ‘30...(segue qui)

Estorcere informazioni per dare un “premio di consolazione” al venditore

Dopo un rifiuto, un venditore può dire: «Beh, se lei è convinto che una bella serie di manuali enciclopedici non faccia al caso suo in questo momento, forse potrebbe aiutarmi dandomi il nome di qualche altra persona che potrebbe essere interessata ad approfittare della nostra grande offerta. Può dirmi come si chiamano alcune di queste persone che lei conosce?». Molti che altrimenti non vorrebbero mai sottoporre un amico alle insistenze di un venditore a domicilio si prestano a fornire nomi e indirizzi, quando la richiesta è presentata come una concessione rispetto alla iniziale richiesta di acquisto che hanno appena rifiutato...(segue qui)

Come dire no a chi invoca le reciprocità

Se il favore iniziale risulta essere uno stratagemma, un trucco, un artificio ideato apposta per stimolare il nostro assenso a un contraccambio non equo, il discorso è tutto diverso. Qui la controparte non è un benefattore ma un profittatore. E dobbiamo rispondere alla sua azione esattamente in questi termini. Una volta determinato che l’offerta iniziale non era un favore ma una tattica per ottenere acquiescenza, basta che noi vi rispondiamo in conformità perché perda tutta la sua efficacia. Nel momento stesso che percepiamo e definiamo quell’azione come uno stratagemma anziché come un favore, la regola di reciprocità non lavora più a vantaggio della controparte: la regola dice che un favore dev’essere ricambiato con un favore, ma non obbliga a ricambiare con un favore anche i trucchi...(segue qui)

Impegno e coerenza con la scommessa iniziale

Gli scommettitori non sono gli unici a praticare questo tipo di autoillusione: anche la mia vicina di casa, Sara, ha sperimentato qualcosa del genere col suo ragazzo, Tim. I due si conobbero all’ospedale dove entrambi lavoravano, lui come tecnico e lei come nutrizionista. Incominciarono ad uscire insieme la sera e continuarono anche dopo che Tim perse il lavoro, fino a che decisero di convivere. Fin dall’inizio la vita non fu facile per Sara: lei voleva che Tim la sposasse e che smettesse di bere, mentre lui non aveva la minima intenzione di fare né l’una né l’altra cosa. La situazione peggiorò a tal punto che Sara si decise finalmente a rompere la relazione e a cacciare Tim da casa sua...(segue qui)

LA CHIAVE È L’IMPEGNO PRESO

Saputo che la regola di coerenza ha un potere formidabile, si pone immediatamente un problema pratico: come si fa a reclutare questa forza? Che cos’è che fa scattare in noi quell’automatismo? Secondo la psicologia sociale la risposta è chiara: l’impegno. Se io riesco a farvi prendere un impegno (assumere una posizione, dire pubblicamente qualcosa), avrò preparato il terreno per una vostra condotta automatica e irriflessiva, coerente con quell’impegno iniziale. Una volta presa posizione, c’è una tendenza naturale ad attenersi caparbiamente alI’impegno...(segue qui)

Partire con una richiesta piccola per ottenere richieste molto maggiori

Se negli anni ‘50 i cinesi conoscevano tanto bene il sottile potere di questo metodo, non deve sorprendere che anche altri ne siano al corrente. E infatti è usato regolarmente da molte organizzazioni commerciali.

Per il venditore, la strategia consiste nell’ottenere grossi acquisti cominciando con uno piccolo. Per quanto piccolo sia, farà sempre al caso, perché lo scopo di questa prima transazione non è il guadagno, ma ottenere un impegno: altri acquisti, anche molto più grossi, verranno dopo il primo...(segue qui)

Impegno e coerenza

Supponiamo che i genitori vogliano insegnare a un bambino che è male dire bugie. Una grave minaccia può avere effetto finché sono presenti e possono scoprirlo, ma non servirà a ottenere il risultato principale: fargli credere che non mente perché è lui per primo convinto che non si deve fare. Per questo ci vuole un metodo più sottile...(segue qui)

Il segnale che può arrivare dalla bocca dello stomaco

Io i venditori li accompagno gentilmente alla porta. È un contrattacco perfetto: che li lasci sconcertati o li faccia arrossire, l’effetto è garantito in ogni caso.

A volte cerco di immaginarmi come sarebbe andata a finire se quella attraente propagandista fosse venuta a farmi visita non allora, ma oggi. Penso che la conversazione si sarebbe svolta allo stesso modo, eccetto che alla fine...(segue qui)

Se tanti altri hanno deciso di dare qualcosa, dev’essere la cosa giusta da fare

Anche in campo scientifico si sono usate procedure basate sul principio della riprova sociale, a volte con risultati sorprendenti. Uno psicologo in particolare, Albert Bandura, per primo ha applicato metodi del genere alla terapia del comportamento. Insieme con i suoi collaboratori, ha dimostrato infatti che è possibile eliminare le fobie con una facilità impressionante...(segue qui)

Chi vuole ottenere l’assenso alle sue richieste farà di tutto per ispirare simpatia.

La domanda cruciale è: quali fattori fanno sì che una persona piaccia più di un’altra? Se sapessimo rispondere a questa domanda, saremmo già a buon punto per capire in che modo alcuni riescono a mettere le cose in modo da suscitare la simpatia altrui. La ricerca nel campo delle scienze sociali, peraltro, da molti anni si occupa di questo problema e ha individuato un certo numero di fattori capaci di produrre una reazione di simpatia. Come vedremo, ciascuno di quei fattori è abilmente impiegato dai professionisti della persuasione per ottenere da noi quello che desiderano...(segue qui)

Il piede nella porta

Senza dubbio vi è capitato di essere abbordati da uno sconosciuto per strada che vi chiedeva l'ora, o il percorso per una meta semplice o di firmare una petizione; poi che, una volta che questa piccola azione è giunta a compimento, questa stessa persona vi chiedesse qualcosa di più impegnativo: un po' di soldi, acquistare dei disegni o dei quadri ecc. A volte, forse avete accettato la seconda richiesta avanzata dalla persona, e dopo vi siete chiesti perché mai l'avete fatto. Il motivo è abbastanza semplice, siete. stati vittime della temibile tecnica del piede nella porta...(segue qui)

La porta in faccia

Per ottenere poco, occorre chiedere molto, si sente dire spesso. Ma è vero? Sì se si dà credito ai tanti lavori sulla tecnica della porta in faccia che, nonostante il suo nome strano, manifesta una indubbia efficacia. I risultati dei due studi che seguono possono far pensare...(segue qui)

Il colpo basso (<<low ball»)

«Avresti un po' di tempo sabato per aiutarmi a trasportare delle cose?»

«Sì» «Bene! Andiamo a ritirare quattro quintali di legna a circa 120 chilometri da qui. Ne ho presa per alcuni inverni perché così mi hanno fatto un buon prezzo. Dobbiamo metterla nel mio garage. Sarà pieno però ne valeva la pena. Non ti dispiace aiutarmi vero?»...(segue qui)

L’esca

Con la tecnica dell' esca, una persona non potrà-mai fare ciò che ha deciso, dato che il punto di partenza è sempre costituito dal fatto che il prodotto che desiderate non è disponibile: si dovrà allora ripiegare su un' altra scelta (un prodotto simile). Molti di noi sono stati vittime dell' effetto esca senza, per questo, sospettare che una tecnica di influenza fosse in azione. L'aspetto sconcertante è che ci creiamo da soli le condizioni per esserne vittime: è capitato a tutti di acquistare un prodotto di una marca che non volevamo, perché quello della marca cercata non era disponibile. Ebbene sappiate che si può facilmente usare questa strategia per portarci a prendere delle cose che non avremmo mai previsto di comprare, se questa tecnica non fosse stata usata a nostra insaputa...(segue qui)

La teoria dell'impegno

Piede nella porta, colpo basso, esca sono tecniche in grado di portarci ad adottare alcuni comportamenti che non avremmo messo in atto, senza il loro utilizzo. Ci si può chiedere: perché e come si possono ottenere dei comportamenti con dei trucchi così semplici? Anche la risposta è semplice. C'è in noi una forma..di pressione interna che ci spinge a non rinunciare alle nostre decisioni o ad agire in modo coerente. Questa pressione all' azione e alla coerenza è stata chiamata dai teorici della psicologia sociale «impegno»...(segue qui)