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La ricetta per superare il difficile momento attuale si basa su un nuovo rapporto con i gestori dei punti vendita che vengono visti dall'azienda come partner più che come clienti.

Strategie che ruotano attorno al sostegno dell'anello debole della catena, il punto vendita. "In questo momento i negozianti rappresentano il punto più debole dell'intero sistema e proprio per questo motivo il nostro Format di Marketing cerca di andare loro incontro studiando delle formule innovative capaci di innescare un meccanismo attraverso il quale si sentano più partner che clienti. Il progetto prende il via dall'analisi del conto economico del cliente in modo da andare a tarare gli acquisti in maniera efficace e mirata offrendo ad ogni cliente la possibilità di usufruire di una serie di servizi.

Le società, che producono prodotti/servizi e hanno punti vendita in varie regioni d’Italia,possono dotare ogni punto vendita(sia esso monomarca/plurimarca)di un avanzatissimo format di marketing che le permetterà di conoscere,non solo il punto vendita,ma soprattutto i consumatori finali,ossia coloro che acquistano il prodotto/servizio.In definitiva potrà avere il controllo di chi in realtà acquista,ossia di chi effettivamente porta fatturato,ovvero il consumatore finale.

Trade marketing. Vendere alla distribuzione non può significare solo orientamento del produttore al sell-in, trascurando il sell-out. Si parla di sell-in per indicare azioni intraprese dal produttore al fine prioritario di far entrare il prodotto nei negozi trascurando ciò che accadrà successivamente. Si parla invece di sell-out riferendosi ad azioni intraprese dal produttore per agevolare l’uscita del prodotto dai negozi. L’idea di fondo è che un buon sell-out tenda a favorire un buon sell-in, mentre non necessariamente vero il contrario. Più è sviluppata l’attività di sell-out e maggiore è il sell-in. Aumentando il sell-out si aumenta anche il sell-in e quindi un aumento degli acquisti in modo da innalzare delle barriere all’ingresso dei concorrenti.

• Il distributore si presta a fornire tutti i preziosissimi dati sulle vendite dei prodotti. Si tratta di sell-out dei punti vendita di tutti i prodotti a livello locale, regionale ecc.
• Rafforzamento delle barriere d’entrata per i competitor
• Rafforzamento della barriera d’uscita del cliente.
• Migliore conoscenza del cliente.

Quanto è importante sapere se ciò che ha acquistato il distributore sell-in è stato venduto sell-out.

Le migliori capacità manageriali e la migliore comprensione dell’economia delle imprese commerciali costringono le imprese di produzione a non limitarsi al sell.in, ma a preoccuparsi di quanto accade ai loro prodotti all’interno dei negozi, supportando i distributori nel favorire il sell-out (con iniziative di comunicazione, promozione e animazione, organizzate anche insieme.)

Le imprese industriali, per essere competitive sui mercati intermedi, dovranno proporsi come potenziali partner commerciali, in grado di migliorare la performance dell’intero canale distributivo.

Con il nostro sistema, il gruppo industriale, avrà la possibilità di dotare ogni negozio di strumenti per azioni di marketing autonome e personalizzate e contemporaneamente di svolgere analisi statistiche e di marketing associando non solo tutti i negozi che costituiscono la rete vendita, ma soprattutto conoscendo e analizzando tutti gli effettivi acquirenti finali, a vantaggio di tutti. Ogni negozio sarà fornito di un software che consente di monitorare le proprie vendite, la tipologia dei prodotti, le quantità, il prezzo ma soprattutto è possibile, grazie al CRM ,ottenere contemporaneamente la profilazione di livello superiore di tutti i clienti finali a cui rivolgere azioni di marketing personalizzate e mirate, specifiche per ogni negozio. Si potrà avere una citta’ virtuale su misura: Efacile, ha ricostruito, sul sito internet www.efacile.it una città vera e propria, dove è possibile realizzare appositamente una via “creata su misura” per i negozi che fanno parte di un gruppo industriale. E’ possibile ricreare la vetrina e l’insegna….e soprattutto è possibile visitare virtualmente l’interno del negozio attraverso un mini video e sapere i prodotti, i servizi, nonché l’ubicazione del negozio nelle varie città d’Italia. Naturalmente il Gruppo, potrà usare il programma per comunicazioni interne raggiungendo velocemente tutti i punti vendita, oppure per comunicazioni ai clienti iscritti nei negozi, per analisi statistiche, per ricerche di mercato e per azioni di marketing che il Gruppo industriale vorrà mettere in atto e che possono essere svolte sia associando tutti i negozi della rete vendita, oppure per gruppi di negozi, monitorando il flusso commerciale delle varie città. E’ inoltre possibile integrare il nostro programma con un software eventualmente già in uso (es. scarico e carico magazzino) presso i negozi, personalizzando, ove sia consentito, il software.

Con il nostro sistema, la società, potrà :

Dotare ogni punto vendita di strumenti di marketing per esercitare azioni autonome e personalizzate.
Potrà, inoltre, se vuole,intervenire direttamente sui consumatori dei propri punti vendita (…superando in alcuni casi la scarsa produttività del punto vendita) con campagne di sms, mms, e-mail e video email marketing. Potrà addirittura svolgere le campagne anche contemporaneamente a tutti i consumatori dei propri punti vendita e svolgere così analisi statistiche e di marketing non solo di tutti i punti vendita che costituiscono la rete commerciale, ma soprattutto conoscendo e analizzando tutti gli effettivi acquirenti finali, a vantaggio di tutti. Così facendo abbasserà anche drasticamente i costi contatto per mantenere e acquisire consumatori. (Consideri che a livello mondiale, i costiper acquisire un cliente nuovo utilizzando strumenti tradizionali si posizionano tra i 75,00 e 130,00).Ogni punto vendita sarà fornito di un software che consentirà di monitorare le proprie vendite, la tipologia dei prodotti, le quantità, il prezzo ma soprattutto è possibile, grazie alCRM (Customer Relationship management), ottenere contemporaneamente la profilazione di livello superiore di tutti i clienti finali cui rivolgere azioni di marketing personalizzate e mirate,specifiche per ogni punto vendita.

Trasformare ogni punto vendita, da soggetto passivo a soggetto attivo.
Nel senso che ad oggi il fatturato di ogni suo punto vendita dipende esclusivamente dai consumatori. Ossia l’idea di acquistare qualcosa in un punto vendita dipende totalmente dal consumatore. Non può, quindi il punto vendita, se non ha un archivio dei propri clienti, stimolarli in nessun modo all’acquisto. Creando il data-base e utilizzando il nostro format, invece, potrà stimolare le vendite, invogliando o informando il consumatore con promozioni, nuovi arrivi, ecc. Pensi a quello che può portare in termini di fatturato in un anno far fare anche solo un acquisto in più ad ognuno dei suoi consumatori !

Avere a disposizione un programma avanzatissimo che le consenta di poter creare delle proprie campagne marketing, con premi, punti, ecc.
Pensi alla possibilità di poter stabilire a tavolino delle politiche di incremento di fatturato. Ad esempio se decidesse di aumentare quest’anno il fatturato del 20% sarebbe sufficiente stimolare i consumatori a fare acquisti per un 20% sopra la loro media. Come? Semplicemente,(anche se pochi imprenditori lo fanno) predisponendo un catalogo premi e facendo si che chi raggiungerà la spesa da lei indicata, vincerà un bellissimo premio. Così facendo, avrà uno strumento di marketing che le consentirà di programmare in maniera ottimale le politiche annuali di budget di fatturato.

Avere a disposizione una vera e propria città virtuale unica al mondo !
duplicheremo la nostra città virtuale di efacile.it, ma con dentro tutti i vostri punti vendita. Pensi all’immagine di avere una città dedicata solo ed esclusivamente per la sua società.

Avere da subito, ma sfruttabile a pieno regime tra un paio di anni, una vera e propria “tv”.
Ossia dei veri e propri canali digitali che trasmettano immagini e suoni ed emozioni come delle proprie e vere televisioni. La differenza starà però tutta nei costi. Le faremo avere la stessa potenza di possedere una propria televisione senza investire nemmeno un euro. Come faremo? A questo pensiamo noi ! Lei, provi solo ad immaginare cosa direbbe e cosa comunicherebbe se avesse la possibilità di poterlo fare ?

Avere (se aderisce oggi) un vantaggio competitivo enorme.
Vantaggio difficile da poter recuperare investendo più soldi, perché dipenderà totalmente dall’archivio di clienti costruito, e quindi occorrerà aspettare che i consumatori vadano fisicamente nel punto vendita a firmare la privacy. Partire con sei mesi o un anno di ritardo significherebbe, non solo perdere fatturato, in quanto non si potrebbe intervenire sulle decisioni d’acquisto dei consumatori, ma si perderebbe la leadership del secolo…la comunicazione.

In particolare i servizi che possono essere consegnati ai negozi sono :

1) Servizio Card Fedeltà : I punti vendita disporranno di un programma avanzato di “card fedeltà” dotate di codice a barre che saranno consegnate da ogni punto vendita a tutti propri clienti in modo gratuito, compilando una scheda riepilogativa dei dati socio-demografici e relativo consenso al trattamento dei dati, consentendo ad ogni punto vendita di creare un data base clienti di grande valore. La Card si potrà utilizzare per concedere scontisul momento o per far accumulare lo sconto è concederlo al raggiungimento di un determinato importo (borsellino elettronico) o per far vincere dei premi (creando dei cataloghi premi, riprodotti automaticamente su internet).Con la card si andranno a memorizzare tutti dati relativi al cliente: oltre i dati socio-demografici, anche i dati sugli acquisti effettuati, nonché i punti accumulati, in modo da avere il profilo completo di tutti i clienti. Con la card i clientipotranno visualizzare il loro estratto punti direttamente su internet è gli sarà consentitoutilizzare gratuitamentedeterminati servizi e vantaggi. Tutto il sistema è stato progettato in funzione di un coordinamento dei vari punti venditavia informatica e via internet e con una gestione centralizzata dei punti vendita.

2) Servizio SMS : Dopo aver costruito un archivio con i dati dei clienti, sia la società, che controlla tutti i punti vendita sia ogni singolo punto venditapotrà effettuare qualsiasi tipo di comunicazione: promozioni e offerte speciali, pubblicità, informazioni sui nuovi prodotti, azioni di marketing, di fidelizzazione, inviti ad eventi speciali, auguri, ecc …senza dover affrontare i tempi e i costi di comunicazione tradizionali come stampa, spese postali eccetera. Viene messo a disposizione un sistema che consente di avere un avanzatissimo dispositivo di messaggistica: ogni punto vendita potrà inviare i messaggi ai propri clienti con diverse varianti sui destinatari oppure la società potrà inviare messaggi ai clienti di un singolo punto vendita, ma anche unificare il messaggio per i clienti di più o tutti i punti vendita. Con Efacile si possono spedire un n° illimitato di messaggi contemporaneamente….. E’ possibile anche organizzare gli invii in differita, programmando la data e l’ora in cui recapitare un messaggio e il programma provvederà autonomamente ad inviare gli sms nel giorno prefissato e ai destinatari stabiliti.

3) Servizio MMS - TV cellulare : La pubblicità al passo della tecnologia: oltre ai messaggi di test, promozionali o pubblicitari, si possono inviare filmati, foto, immagini, coupon, inviti ed auguri ! Prima di inviare un messaggio, grazie alla funzione di “anteprima”, si può vedere come apparirà l’immagine a chi sta per riceverla e verificare se il risultato piace. Grande potenzialità d’impatto, grande versatilità e grande facilità d’uso. Dopo aver composto il messaggio da inviare, si seleziona l’immagine o la foto da inviare, poi si possono inviare messaggi ai clienti di un singolo punto vendita, ma anche unificare il messaggio per i clienti di più o tutti i punti vendita, oppure ogni punto vendita potrà inviare i messaggi ai propri clienti con diverse varianti sui destinatari.

4) Servizio E-Mail - Video E-Mail : Fare e-mail Marketing significa realizzare strategie di marketing utilizzando la posta elettronica come canale di comunicazione con il cliente attuale e potenziale.Si possono scegliere tratanti diversi layout grafici per impaginare il messaggio. Si possono inserire immagini e fotografie e/o il marchio aziendale, oppure si possono inviare dei veri e propri VIDEO/AUDIO per pubblicizzare l’azienda ,oppure la rete dei punti vendita, un prodotto o un servizio. Si possono inviare messaggi ai clienti di un singolo punto vendita, ma anche unificare il messaggio per i clienti di più o tutti i punti vendita, oppure ogni punto vendita potrà inviare i messaggi ai propri clienti con diverse varianti sui destinatari. Si possono sapere quanti sono i destinatari che hanno effettivamente ricevuto il messaggio, e quantiper qualche motivo non sono risultati validi e hanno respinto la mail. I costi della comunicazione e della pubblicità via e-mail sono incomparabilmente più bassi di quelli dei mezzi tradizionali "off-line" quali messaggi cartacei, lettere, volantini, manifesti, locandine, etc. Inoltre la società potrà usare il servizio per comunicazioni interne con i propri punto vendita.

5) Servizio C.R.M. (Customer Relationship Management) : Il programma di CRMoffre la possibilità diconoscere i propri consumatori finali, e di conseguenza trattare in maniera differente e mirata la clientela. Uno strumento capace di caratterizzare, classificare e interagire in maniera mirata, differenziata ed efficace con i consumatori. Ogni punto vendita potrà avere un C.R.M per la profilazione di tutti i clienti finali per capire le abitudini di consumo e il profitto d’ogni cliente, i modelli di fattore comune, i clienti non redditizi, ecc… e quindi rivolgere in seguito azioni di marketing personalizzate e mirate, trattando in maniera differenziata i relativi clienti. La società, inoltre, potrà avere un C.R.M a disposizione su ogni punto vendita e\o avere un C.R.M aggregato per tutti i punti vendita. La società avrà quindi undata basecon la profilazione di livello superiore di tutti i clienti finali di tutti punti vendita. Dai dati ottenuti, si potranno immediatamente pianificare azioni di marketing, e decidere la campagna marketing più idonea per ottenere il massimo rendimento:sms-mms-e-maile video e-mail. Il programma fornisce anche un servizio automatico di campagne marketing consigliate e pre-impostate in base a determinati parametri, con il quale si vanno a soddisfare molteplici esigenze commerciali. Il Crm permette di gestire anche i dati relativi ai reparti dei prodotti ed avere un quadro completo di tutto il ”venduto”, snellendo così, le varie operazioni necessarie per le campagne acquisti.

6) Servizio città virtuale su misura (unica al mondo !) : Immaginate di andare a visitare una vera e propria città!Centro storico, quartieri, vie, cinema, centri commerciali……punti vendita! Efacile, ha ricostruito, sul sito internet www.efacile.it una città vera e propria. E’ possibile ricreare la vetrina e l’insegna del punto vendita….e soprattutto visitare virtualmente l’interno del punto vendita attraverso un mini video ! potrà inoltre avere una città vera e propria, dove sarà possibile creare appositamente una via “creata su misura” per i punti vendita della vostra società. Ci sono cartelloni pubblicitari lungo le vie, come in una città vera, dove è possibile esporre l’insegna del punto vendita o della vostra società; ci sono giochi nei quali appaiono simboli rappresentativi dei vari punti vendita; ci sono spazi per pubblicare promozioni, informazioni, sconti e quant’altro il punto vendita vuole comunicare direttamente sull’home page del sito, diviso per città e/o circuito.L’accesso ai punti vendita da parte dei “navigatori” sarà controllato da un software che permetterà ad ogni utente di visitare i punti vendita. Virtuale e reale insieme….una città su misura per i punti vendita…mai vista in Italia !

7) Servizio manifestazione a premio : La “Efacile” organizza su richiesta, all’interno dei punti vendita delle operazioni a premio come per esempio i “Soggiorni Gratuiti”. Potranno partecipare tutti i consumatori titolari di card efacile (effettuando gli acquisti nei punti vendita) e accumulare punteggi che danno diritto, a tutti quelli che raggiungono i punti necessari e stabiliti dal regolamento, a vincere per esempio viaggi bellissimi in località a scelta sul catalogo.

I punti saranno assegnati in base alle diverse percentuali riconosciute sugli acquisti del consumatore presso i punti vendita. La percentuale di copertura dei costi per i premi sarà scelta liberamente dalla società.

8) Servizio giochi a premi : Sul sitowww.efacile.it,ci sarà la possibilitàdi accedere ai giochi direttamente dalla città virtuale: entrando nella città tutti i navigatori che sono registrati, potranno divertirsi con l’Anima gemella, le Comitive, i Giochi (Slot Machine, Poker, Biliardo)….. ogni gioco potrà essere personalizzato con i loghidella vostra società, in maniera tale da rafforzare il proprio brand con una politica di e-brand. Infatti, su richiesta, in molti giochi potrà essere presente i/il marchio/i della vostra società e mentre giocherà non solo il consumatore si divertirà, ma accumulerà punti validi per vincere premi!

8) Servizio creazione propri cataloghi premi : A tutti i punti vendita, può essere data la possibilità di creare dei veri e propri cataloghi premi. Il catalogo sarà riprodotto automaticamente anche su internet. Inoltre, su richiesta, la società può creare e far aderire alla propria manifestazione a premio, tutti o alcuni punti vendita. Lo scopo, naturalmente, è quello di incentivare le vendite e soddisfare maggiormente il cliente di un determinato punto vendita. Per organizzare una manifestazione interna sarà semplicissimo: verrà consegnata una lista dei concorsi a premio adatta alle esigenze commerciali di ogni PUNTO VENDITA e ognuno aderirà a quella (anche più di una) che riterrà più idonea per i suoi consumatori. Stabilirà, quindi, il regolamento, ossia: il numero e il tipo di premi, la classifica dei partecipanti, il numero max. di vincitori, il numero minimo di punti necessari per vincere i premi, la modalità per ottenere i punti e la data di scadenza del concorso/operazione a premio. Tutto, sarà personalizzato per punto vendita, regione, ecc...Il catalogo premi sarà distribuito o materialmente dal negozio ai propri clienti o scaricato dal sito internet.

9) Servizio costruzione database clienti : Che sia fondamentale farsi un archivio è banale, ma riuscire a farlo, non è così scontato. Occorre scontrasi con la privacy, con la necessità di dare benefici in cambio dei dati, con la possibilità di aggiornare il data-base, con la possibilità di avere un call center dedicato,ecc. Il nostro format prevede tutto quanto, compreso se lo vorrà anche la completa gestione dell’archivio. Questo significa che penseremo noi a fare tutto, compreso quello di garantirvi un numero minimo di dati. I punti vendita nel rilasciare gratuitamente ai clienti la fidelity card, faranno compilare una scheda pre-impostata, con i dati socio-demografici del cliente, in cui sarà espresso esplicitamente il consenso al trattamento dei dati, nel rispetto della legge sulla privacy.

Obiettivi del nostro format per le società di PRODUZIONE ?

Far ritornare le società di produzione, depositarie della conoscenza dei consumatori.
(Un tempo depositaria del sapere sul consumatore era la società di produzione, adesso con l’accoppiata fidelity card/screening la quantità d’informazioni potenzialmente disponibili sul consumatore è incredibilmente superiore per la distribuzione/punti vendita. Prima o poi questo straordinario patrimonio di conoscenze sarà messo a frutto. Le nuove tecnologie intervengono in un momento cruciale. Operano infatti un vero e proprio ribaltamento sotto il profilo della relazione tra azienda e cliente. Anche se per cogliere quest’opportunità bisogna avere piena consapevolezza che si tratta di un soggetto profondamente diverso dal passato. Ed essere disponibili a rimettere in gioco consolidate regole del gioco nel rapporto con il consumatore. La relazione che s’instaura è di tipo two way. Ossia vuole che si sviluppi una vera relazione tra chi vende o produce e chi acquista. Questo tipo di consumatore permette di conoscere i suoi bisogni, preferenze, interessi stili di vita in maniera tale da poter adattare a questi un flusso d’informazioni personalizzate)

Instaurare relazioni di lungo periodo con i consumatori.
(Quindi non più comunicazioni a pioggia ma mirate con possibilità di feedback immediati. Il rapporto tra azienda e consumatori è adesso simmetrica, tra attori che si conoscono e si rispettano, ed è anche nella gestione dei dati, che il rapporto con il consumatore può divenire durevole. Potrà sapere chi sono i clienti che costituiscono lo zoccolo duro (Legge di Pareto) ricevere indicazioni dagli stessi ecc. Il consumatore diviene cioè soggetto attivo anche nella definizione dell’offerta.)

Avere maggiore conoscenza del consumatore.
(In mercati tendenzialmente maturi e con una minore dinamica espansiva, la conoscenza del consumatore (loyalty card), oggi più competente, esigente, e selettivo e sempre più difficile da soddisfare, sta rivelandosi come il reale vantaggio competitivo. Stabilire una relazione non occasionale ma duratura con la propria clientela (considerando come scrive il Time che un consumatore regolare è centinaia di volte più profittevole di uno occasionale) rappresenta sempre più un obiettivo strategico altamente prioritario. La gestione intelligente dei file(dati) che consente di selezionare per gruppi omogenei la propria clientela, di segmentare con una precisione fino ad ieri impensabile con gli stessi stili di vita, rappresenta in realtà l’espressione più concreta del tanto auspicato orientamento da parte del consumatore)

Rendere il consumatore soddisfatto.
(L’osservazione appare scontata, al limite della banalità, ma non lo è affatto. Perché gran parte delle imprese danno per scontato che la soddisfazione è espressa nell’atto dell’acquisto. Oggi il consumatore consuma non solo merci ma soprattutto messaggi, segni, comunicazione. I nuovi punti vendita vanno divenendo sempre di più dei centri di socialità. Oggi il punto vendita non mette soltanto a disposizione del pubblico dei prodotti, ma diviene esso stesso messaggio, luogo magnetico. Rendere contento il consumatore ha un costo. Oggi il consumatore valuta le sue scelte più che sulla base d’antiche dipendenza della marca, di una fedeltà che va sempre più usurandosi, in funzione del suo mood, delle circostanze delle offerte/promozioni, della tipologia d’offerta, del canale distributivo).

Avere una strategia sull’e-consumer e sull’e-brand.
(Avere una strategia sull’e-consumer e sull’e-brand, non solo è doveroso, ma è un investimento sul futuro. Tuttavia se dovessimo indicare alcune e-brand d’eccellenza nel rapporto con il consumatore, ci troveremo in serio imbarazzo. In realtà l’investimento è destinato ad essere ampiamente ripagato già da adesso. Perché di fatto, viene a costituire un’utilissima scuola di formazione, una duttile palestra per allenarsi ad interagire con il nuovo soggetto protagonista dei mercati di domani. Sono davvero poche le marche che hanno compreso le peculiarità del muoversi in rete. La stragrande maggioranza agisce tralasciando semplicemente on line regole, e procedure che caratterizzano il proprio operare sui mercati tradizionali. Non comprendendo che le regole del gioco sono in gran parte diverse. Che internet offre specificità che, se ben sfruttate, potrebbero promuovere uno straordinario vantaggio competitivo. Indipendentemente dal fatto che s’intende o meno operare nell’e-commerce.)