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Check up fidelity card: MERRELL un esempio di successo!

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CHECK-UP FIDELITY CARD: MERRELL, UN ESEMPIO DI SUCCESSO! 3° PARTE

Dopo aver analizzato i principali errori di alcune aziende italiane nel precedente articolo, finalmente un caso di successo da cui prendere esempio!

Raggi X puntati su 10 punti vendita Merrell e sulla campagna di fidelizzazione denominata “Shopping&Coccole da Merrell”.

Innanzi tutto vediamo brevemente la meccanica premiante:

  1. Ogni 1 euro speso il cliente ha diritto ad 1 credito.
  2. A 65 crediti (ovvero a € 65,00 ) ha già diritto ad un premio corrispondente a un buono spesa di € 12,00.

Il successo di questa campagna è dimostrato dai dati: mediamente il 65% dei clienti che ha acquistato, ha preso la card
l’86,62% dei clienti con card ha partecipato alla campagna punti
il 54,32% dei clienti che ha partecipato alla campagna punti hanno raggiunto il diritto ad un premio
l’89,38% dei buoni premio ritirati ha generato un acquisto aggiuntivo

Il primo punto forte è che mediamente più della metà dei clienti ha raggiunto subito un traguardo; questo significa che già al primo acquisto il cliente ha ottenuto un buono, primo passo per incentivarlo a tornare a effettuare un successivo acquisto, persuaso dalla possibilità di perdere il premio conquistato.

A 95 crediti il cliente ha diritto a un buono di € 18,50, a 140 crediti ha un buono di € 29,00, a 205 crediti un buono di € 44,00… e così via fino al traguardo massimo di 665 crediti che dà diritto ad un buono di € 165,00.

Come puoi notare, il cliente è premiato proporzionalmente alla sua spesa… i clienti non sono tutti uguali e se non fai distinzioni commetti un’ingiustizia con il rischio che il tuo cliente possa notarlo.  Più un cliente spende, più è fedele al punto vendita, più va premiato dimostrandogli di riconoscere e apprezzare la sua fedeltà.

Di conseguenza il cliente, riconoscendo all’azienda la reale volontà di premiarlo, la ricambia con i sui acquisti.

I consumatori riconoscono al volo chi vuole premiarli realmente e chi, invece, fa giochetti, neppure troppo celati, per abbindolarli e, di conseguenza, ricompensano solo le aziende che realmente investono sul cliente scegliendole per i propri acquisti.

A dimostrazione dei fatti, in totale la campagna MERRELL ha avuto un rendimento del 261,28%!

La testimonianza direttamente dal presidente della Zeis

zeis efacile

Come ho già messo in evidenza nei precedenti articoli, una campagna di fidelizzazione è realmente efficace se crea un rapporto con il cliente facendolo tornare nel punto vendita.

I buoni servono proprio a questo, ossia a dare al cliente un motivo concreto per tornare ad acquistare in quel negozio, per cui se solo pochi clienti raggiungono un premio e ancor meno sono quelli che lo ritirano, capisci bene che non si raggiunge l’obiettivo della fidelizzazione. Il nostro metodo prevede l’assegnazione di ben 80 parametri per creare una campagna di fidelizzazione, ossia 80 modi di assegnare punti ai clienti. Dunque unendo la grande flessibilità del nostro metodo alle conoscenze  dei consumatori, la campagna ha portato il 54,32% dei clienti a raggiungere il diritto ad un premio e ben l’89,38% dei buoni premio ritirati ha generato un acquisto aggiuntivo! Questi sono i dati che indicano effettiva fidelizzazione…

La campagna deve offrire vantaggi reali ma abbiamo potuto costatare che spesso le aziende creano appositamente scale premio “irraggiungibili” per illudere il consumatore di poter ottenere riconoscimenti per i suoi acquisti, ma con l’intento di non far raggiungere alla maggior parte dei clienti neanche il primo traguardo. Il nostro metodo prevede che ogni traguardo debba essere stabilito dopo aver analizzato i dati di vendita, studiato i margini dei prodotti e suddiviso in cluster la clientela, calcolando ogni variabile affinchè tutti i clienti possano raggiungere il traguardo a loro più vicino e tutti negozi possano raggiungere gli obiettivi di vendita ( alzamento media scontrino, aumento numero acquisti pro-cliente…. ecc)

I consumatori però non sono più gli “ingenui” di una volta… sono loro che hanno il potere di premiare la tua azienda o di condannarla al fallimento. Una recente inchiesta della rivista dei consumatori australiana Choice ha mostrato come quello dei programmi fedeltà sia un meccanismo che spesso illude i consumatori, a tutto vantaggio dei distributori e venditori.

Ma care aziende, questo poteva funzionare 20 anni fa, non oggi! In un paese in cui la mancanza di centralità dei clienti costituiscono la regola, è possibile intravedere una grande opportunità per chi instaura un canale di comunicazione con i clienti.
Questo si può fare solo se si esce dal guscio di orgoglio aziendale e se si prova a mettersi in discussione per soddisfare meglio il cliente e fidelizzarlo.

Oggi fidelizzare un cliente ha un costo e che lo vogliate o no, se intendete mantenere i vostri clienti, dovete investire su di loro… veramente però!

Quando un costo produce un ricavo superiore al costo la parola COSTO si trasforma in INVESTIMENTO e, come hai potuto vedere dall’esempio di Merrell, produce molto di più!

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